From：福村崇哲 東京のカフェより、、、
「また、辞退されました……」
先日、あるクライアントの社長から、 悲痛な電話がかかってきました。
受話器越しでもわかる、その落胆ぶり。
無理もありません。 高い掲載費を払い、エージェント（紹介会社）と何度もやり取りし、 面接を3回も重ねて、ようやく出した内定。
それを、「他社に行くので」の一言でひっくり返されたのですから。
彼らのプロセスにかかった期間は、約1ヶ月半。 一方で、その候補者が選んだ競合他社は、どれくらいの期間だったと思いますか？
たったの「1週間」です。
これを聞いて、 「それは大手だからできたんでしょう？」 「ウチにはそんな余裕はない」 と、あなたは思ったかもしれません。
しかし、それは大きな間違いです。
実は、採用において「スピード」はお金で買うものではありません。 「仕組み」で生み出すものです。
今日は、多くの中小企業がハマっている「待ちの採用」の罠と、 そこから脱却して採用スピードを劇的に（最大50％！）短縮する、 『ダイレクト・ソーシング（直取引）』の戦略についてお話しします。
予算がない中小企業こそ、実践しなければならない戦略です。
なぜ、あなたの会社は「遅い」のか？
多くの経営者は、採用活動をこう考えています。 「求人票を作る」→「代理店・エージェントに依頼する」→「応募を待つ」
はっきり言います。 このプロセス自体が、最大のタイムロスです。
間に人を挟めば挟むほど、伝言ゲームが発生します。 日程調整だけで3日、合否連絡でまた3日、、、 これでは、優秀な人材が他社に流れるのは当然です。
そこで、欧米の先進的な企業がこぞって取り入れているのが、 **「ダイレクト・ソーシング」**という手法です。
カタカナで書くと難しく聞こえるかもしれませんが、 やることはシンプル。
「仲介業者を通さず、自社でリストを作り、直接口説きに行く」 これだけです。
なぜ、これが50％もの時短になるのか？ 理由は2つあります。
- 伝言ゲームがゼロになるから エージェントへの説明も、彼らからのフィルタリングも不要。あなたが「いい！」と思った瞬間に連絡できます。
- 「説明の時間」が省けるから ここが重要です。全く知らない人に自社を説明するのは時間がかかります。しかし、過去に接点があった人や、社員の知人なら、「御社のことは知っています」という状態からスタートできます。
つまり、0から100まで説明する必要がなく、 いきなり「核心（口説き）」から入れるのです。
明日からできる3つの「時短」アクション
「でも、高価な採用ツールなんて導入できないよ」 そう思ったあなたへ。
安心してください。 中小企業には中小企業の「泥臭い勝ち方」があります。 お金をかけずに、今すぐできるアクションを3つ、リストアップしました。
これを明日、いえ、今日から実行してください。
【1】「不採用・辞退者リスト」の墓場を掘り起こす
これが最も強力で、かつ多くの企業が見落としている「宝の山」です。
過去2〜3年で、 「最終面接まで行ったけど、惜しくも不採用にした人」 「内定を出したけど、辞退された人」 「タイミングが合わず選考に進まなかった人」 はいませんか？
彼らはすでに、あなたの会社のことを知っています。 当時とは状況が変わり、今は転職を考えているかもしれません。 あるいは、スキルアップして戻ってくるかもしれません。
これを**「タレントプール（未来の候補者リスト）」**と呼びます。 まずは過去のメールボックスを漁り、彼らに「最近どうですか？」と連絡を入れてください。
【2】社員の「スマホ」をタレントプールにする
「リファラル採用（社員紹介）」という言葉がありますが、 制度を作って「誰か紹介して」と待っているだけでは機能しません。
もっと具体的に動く必要があります。
社員にこう聞いてください。 「あなたのLINEやFacebookの友達の中で、一番優秀なやつは誰？」 「一緒に働きたいと思う元同僚は？」
そして、その場で連絡先を聞き、社長であるあなたが直接メッセージを送るのです。 社員には、紹介ボーナスを出せばいい。エージェントに払う100万円に比べれば、10万〜20万のボーナスなど安いものです。
【3】「口説き文句」をテンプレート化しない
直接アプローチする際、定型文のようなスカウトメールを送ってはいけません。 それは「スパム」です。
「なぜ、あなたなのか」 「あなたのどの経験が、ウチの会社の未来に必要なのか」
この1点に絞って、熱量の高いメッセージを送ってください。 中小企業の強みは、社長の「熱意」が直接届くことです。 大手企業の人事担当者が送る、事務的なコピペメールに勝てる唯一の武器がこれです。
これからの時代、 「応募を待つ」という姿勢は、経営における「怠慢」と見なされます。
優秀な人材は、求人サイトを見る前に、誰かに「一本釣り」されています。
待つのはやめなさい。 あなたの方から迎えに行くのです。
それができれば、採用コストは下がり、スピードは倍になり、 何より、本当に欲しい人材と巡り会えるようになります。
まずは、過去の応募者リストを開くところから始めてください。 あなたの会社の未来を変える人材が、そこに眠っているかもしれません。
－福村崇哲
PS ダイレクトソーシングは、最初は少し手間がかかると感じるかもしれません。 しかし、一度「自社で採用できる力」をつけてしまえば、 それは一生モノの資産になります。
他社が高い手数料を払ってエージェントに依存している間に、 あなたはスマホ一つで、優秀な人材を次々と獲得できるようになるのです。
どちらの未来を選びますか？ 答えは、決まっているはずです。
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